Question
विक्रय पूर्वानुमान (Sales Forecasting) की अवधारणा की व्याख्या कीजिए। विक्रय पूर्वानुमान की किन्हीं भी दो विधियों पर चर्चा कीजिए।
विक्रय बल की भर्ती एवं चयन की प्रक्रिया का वर्णन कीजिए।
विक्रय और विपणन के बीच अंतर स्पष्ट कीजिए। उपयुक्त उदाहरणों सहित व्यक्तिगत विक्रय के संदर्भ में दोनों की अवधारणाओं की प्रासंगिकता समझाइए।
Answer :
Word Count : 1486
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विक्रय पूर्वानुमान (Sales Forecasting) से आशय भविष्य की किसी निश्चित अवधि में किसी उत्पाद या सेवा की संभावित बिक्री का वैज्ञानिक एवं व्यवस्थित अनुमान लगाने से है। इसमें पिछले बिक्री आँकड़ों, बाजार की परिस्थितियों, उपभोक्ता व्यवहार, प्रतिस्पर्धा, आर्थिक स्थिति, मौसमी उतार-चढ़ाव तथा विक्रय बल की क्षमता जैसे विभिन्न कारकों का अध्ययन किया जाता है। विक्रय पूर्वानुमान किसी संगठन के लिए उत्पादन, खरीद, भंडारण, वित्त, मानव संसाधन तथा विपणन संबंधी योजनाएँ बनाने का आधार प्रदान करता है। उदाहरण के लिए, यदि कोई मोबाइल कंपनी अनुमान लगाती है कि आगामी त्योहारी मौसम में उसके स्मार्टफोन की बिक्री 20 प्रतिशत बढ़ सकती है, तो वह उसी के अनुसार उत्पादन, स्टॉक, विज्ञापन और विक्रय कर्मचारियों की योजना बनाएगी। विक्रय पूर्वानुमान का प्रमुख उद्देश्य भविष्य की बिक्री की मात्रा और संभावित राजस्व का अनुमान लगाना है। इससे संगठन को संसाधनों का उचित उपयोग करने, अत्यधिक या अपर्याप्त स्टॉक से बचने, बिक्री लक्ष्य निर्धारित करने तथा विक्रय बल को प्रभावी ढंग से तैनात करने में सहायता मिलती है। यह प्रबंधन को जोखिम कम करने और भविष्य की व्यावसायिक परिस्थितियों के लिए तैयार रहने में भी सहायता करता है। यद्यपि पूर्वानुमान पूर्णतः निश्चित नहीं होता, फिर भी उपलब्ध सूचनाओं और वैज्ञानिक तकनीकों के आधार पर बनाया गया पूर्वानुमान निर्णय लेने की प्रक्रिया को अधिक प्रभावी बनाता है। विक्रय पूर्वानुमान की अनेक विधियाँ हैं, जिनमें से विशेषज्ञ मत विधि और ऐतिहासिक बिक्री विश्लेषण विधि विशेष रूप से उपयोगी हैं। विशेषज्ञ मत विधि में भविष्य की बिक्री का अनुमान अनुभवी प्रबंधकों, विक्रय अधिकारियों, बाजार विशेषज्ञों तथा अन्य जानकार व्यक्तियों की राय के आधार पर लगाया जाता है। इसमें संगठन के विभिन्न विभागों से जुड़े विशेषज्ञ अपने अनुभव और बाजार संबंधी ज्ञान के आधार पर भविष्य की बिक्री का अनुमान देते हैं। इन अनुमानों को एकत्रित करके उनका विश्लेषण किया जाता है और अंतिम बिक्री पूर्वानुमान तैयार किया जाता है। कई बार विक्रय प्रतिनिधियों से भी उनके क्षेत्र में संभावित बिक्री के संबंध में अनुमान लिया जाता है, क्योंकि वे सीधे ग्राहकों और बाजार के संपर्क में रहते हैं। इस विधि का लाभ यह है कि इसमें बाजार के व्यावहारिक अनुभव और विशेषज्ञों के ज्ञान का उपयोग होता है। जब किसी नए उत्पाद के लिए पर्याप्त ऐतिहासिक बिक्री आँकड़े उपलब्ध नहीं होते, तब यह विधि विशेष रूप से उपयोगी होती है। उदाहरण के लिए, यदि कोई कंपनी पहली बार इलेक्ट्रिक स्कूटर बाजार में उतार रही है, तो वह अपने बाजार विशेषज्ञों, डीलरों और विक्रय प्रबंधकों से संभावित बिक्री का अनुमान प्राप्त कर सकती है। हालांकि, इस विधि में व्यक्तिगत पक्षपात और गलत आकलन की संभावना रहती है। इसलिए विशेषज्ञों का चयन सावधानीपूर्वक करना आवश्यक है। दूसरी महत्वपूर्ण विधि ऐतिहासिक बिक्री विश्लेषण विधि है। इसमें पिछले वर्षों के बिक्री आँकड़ों का अध्ययन करके भविष्य की बिक्री का अनुमान लगाया जाता है। इस विधि में यह मान लिया जाता है कि यदि बाजार की परिस्थितियों में बहुत बड़ा परिवर्तन नहीं हुआ है, तो भविष्य में बिक्री का रुझान अतीत के रुझान से कुछ हद तक मिलता-जुलता हो सकता है। उदाहरण के लिए, किसी कंपनी की पिछले तीन वर्षों की बिक्री क्रमशः 10 लाख, 12 लाख और 15
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