Question
विक्रय पूर्वानुमान (Sales Forecasting) की अवधारणा की व्याख्या कीजिए। विक्रय पूर्वानुमान की किन्हीं भी दो विधियों पर चर्चा कीजिए।
Answer :
Word Count : 1294
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विक्रय पूर्वानुमान (Sales Forecasting) से आशय भविष्य में किसी निश्चित अवधि के दौरान किसी उत्पाद या सेवा की संभावित बिक्री का वैज्ञानिक एवं व्यवस्थित अनुमान लगाने से है। यह अनुमान पिछले बिक्री आँकड़ों, बाजार की परिस्थितियों, उपभोक्ता व्यवहार, आर्थिक स्थिति, प्रतिस्पर्धा, उद्योग की प्रवृत्तियों तथा अन्य संबंधित कारकों के अध्ययन के आधार पर लगाया जाता है। किसी व्यवसाय के लिए यह जानना अत्यंत आवश्यक होता है कि आने वाले समय में उसके उत्पादों या सेवाओं की कितनी मांग हो सकती है, क्योंकि इसी आधार पर उत्पादन, खरीद, भंडारण, वित्त, मानव संसाधन, विपणन तथा व्यक्तिगत विक्रय की योजनाएँ बनाई जाती हैं। विक्रय पूर्वानुमान भविष्य की बिक्री की मात्रा, मूल्य या दोनों का अनुमान प्रस्तुत कर सकता है। उदाहरण के लिए, यदि किसी कंपनी ने पिछले वर्षों के आँकड़ों और बाजार की वर्तमान परिस्थितियों का अध्ययन करके अनुमान लगाया कि अगले वर्ष उसके उत्पाद की 50,000 इकाइयाँ बिक सकती हैं, तो यह उसका विक्रय पूर्वानुमान होगा। पूर्वानुमान केवल अनुमान मात्र नहीं होता, बल्कि उपलब्ध सूचनाओं और विश्लेषण के आधार पर भविष्य की बिक्री का संभावित आकलन होता है। हालांकि यह पूरी तरह निश्चित नहीं होता, फिर भी उचित विधियों और विश्वसनीय आँकड़ों के प्रयोग से इसकी सटीकता काफी बढ़ाई जा सकती है। व्यक्तिगत विक्रय और सेल्समैनशिप के संदर्भ में विक्रय पूर्वानुमान का विशेष महत्व है। बिक्री प्रबंधक को यह निर्धारित करना होता है कि कितने विक्रेताओं की आवश्यकता होगी, उन्हें किन क्षेत्रों में नियुक्त किया जाए, प्रत्येक विक्रेता को कितना बिक्री लक्ष्य दिया जाए और ग्राहकों से संपर्क करने के लिए कितने संसाधनों की आवश्यकता होगी। यदि पूर्वानुमान सही हो, तो बिक्री दल को उचित दिशा प्रदान की जा सकती है और बिक्री लक्ष्यों को अधिक यथार्थवादी बनाया जा सकता है। दूसरी ओर, गलत पूर्वानुमान से अधिक उत्पादन, अतिरिक्त स्टॉक, संसाधनों की बर्बादी अथवा बाजार की मांग पूरी न कर पाने जैसी समस्याएँ उत्पन्न हो सकती हैं। विक्रय पूर्वानुमान की प्रक्रिया में सर्वप्रथम पूर्वानुमान की अवधि और क्षेत्र निर्धारित किया जाता है। इसके बाद पिछले बिक्री आँकड़ों, बाजार की मांग, ग्राहकों की प्राथमिकताओं, प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों तथा आर्थिक परिस्थितियों से संबंधित सूचनाएँ एकत्र की जाती हैं। उपलब्ध सूचनाओं का विश्लेषण करके भविष्य की संभावित बिक्री का अनुमान लगाया जाता है। अंत में वास्तविक बिक्री के साथ पूर्वानुमान की तुलना करके आवश्यक संशोधन किए जाते हैं। इस प्रकार विक्रय पूर्वानुमान एक निरंतर चलने वाली प्रबंधकीय प्रक्रिया है। विक्रय पूर्वानुमान की अनेक विधियाँ हैं। इनमें गुणात्मक तथा मात्रात्मक दोनों प्रकार की विधियाँ शामिल हैं। दो प्रमुख विधियाँ हैं—विक्रेता मत विधि तथा समय-श्रृंखला या प्रवृत्ति विश्लेषण विधि। विक्रेता मत
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