Question
कंपनियों द्वारा अपने विक्रेताओं को प्रेरित करने हेतु उपयोग की जाने वाली विभिन्न प्रेरक तकनीकों की चर्चा कीजिए।
Answer :
Word Count : 1238
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# व्यक्तिगत विक्रय (Personal Selling) में विक्रेता ग्राहक और कंपनी के बीच प्रत्यक्ष संपर्क का माध्यम होता है। विक्रेता की कार्यक्षमता, उत्साह, आत्मविश्वास और बिक्री के प्रति प्रतिबद्धता कंपनी की बिक्री तथा लाभ को सीधे प्रभावित करती है। इसलिए कंपनियाँ अपने विक्रेताओं को बेहतर प्रदर्शन के लिए प्रेरित करने हेतु विभिन्न वित्तीय तथा गैर-वित्तीय प्रेरक तकनीकों का प्रयोग करती हैं। प्रभावी प्रेरणा व्यवस्था का उद्देश्य केवल अधिक बिक्री करवाना नहीं होता, बल्कि विक्रेताओं में संगठन के प्रति निष्ठा, ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण और दीर्घकालीन प्रदर्शन की भावना विकसित करना भी होता है। विक्रेताओं को प्रेरित करने की सबसे सामान्य तकनीक वित्तीय प्रोत्साहन है। वेतन (Salary) विक्रेता की मूल आय का आधार होता है और इससे उसे आर्थिक सुरक्षा मिलती है। कंपनियाँ कई बार विक्रेताओं के अनुभव, योग्यता, क्षेत्र, जिम्मेदारी और प्रदर्शन के आधार पर आकर्षक वेतन निर्धारित करती हैं। उचित वेतन विक्रेता को स्थिरता प्रदान करता है और नौकरी के प्रति संतुष्टि बढ़ाता है। विशेष रूप से उन बिक्री कर्मचारियों के लिए निश्चित वेतन उपयोगी होता है जिनकी बिक्री बाहरी परिस्थितियों, बाजार की स्थिति या उत्पाद की प्रकृति से बहुत अधिक प्रभावित होती है। कमीशन (Commission) एक महत्वपूर्ण प्रेरक तकनीक है। इसमें विक्रेता को उसकी बिक्री के मूल्य या मात्रा के आधार पर अतिरिक्त भुगतान किया जाता है। उदाहरण के लिए, यदि किसी विक्रेता को कुल बिक्री का एक निश्चित प्रतिशत कमीशन मिलता है, तो वह अधिक बिक्री करने के लिए स्वाभाविक रूप से प्रेरित होगा। कमीशन व्यवस्था का लाभ यह है कि विक्रेता का व्यक्तिगत आर्थिक लाभ उसके प्रदर्शन से सीधे जुड़ जाता है। हालांकि, केवल कमीशन पर आधारित व्यवस्था कभी-कभी विक्रेता को ग्राहक की वास्तविक आवश्यकता की अपेक्षा अधिक बिक्री करने के लिए प्रेरित कर सकती है। इसलिए कंपनियों को इसे उचित नियंत्रणों के साथ लागू करना चाहिए। बोनस (Bonus) भी बिक्री कर्मचारियों को प्रेरित करने का प्रभावी साधन है। जब विक्रेता निर्धारित बिक्री लक्ष्य को पूरा करता है या उससे अधिक बिक्री करता है, तो उसे अतिरिक्त धनराशि दी जाती है। बोनस मासिक, त्रैमासिक या वार्षिक आधार पर दिया जा सकता है। लक्ष्य-आधारित बोनस विक्रेताओं को स्पष्ट दिशा प्रदान करता है और उनमें उपलब्धि की भावना उत्पन्न करता है। विशेष प्रदर्शन के लिए अतिरिक्त बोनस देने से कर्मचारी कठिन बाजार परिस्थितियों में भी बेहतर परिणाम प्राप्त करने का प्रयास करते हैं। बिक्री प्रतियोगिताएँ (Sales Contests) भी विक्रेताओं को उत्साहित करने के लिए व्यापक रूप से प्रयोग की जाती हैं। कंपनी एक निश्चित अवधि के लिए प्रतियोगिता आयोजित कर सकती है और सर्वाधिक बिक्री करने वाले विक्रेताओं को पुरस्कार दे सकती है। पुरस्कार नकद राशि, उपहार, प्रमाण-पत्र, ट्रॉफी या अन्य सुविधाओं के रूप में हो सकते हैं। बिक्री प्रतियोगिताएँ कार्य में उत्साह और स्वस्थ प्रतिस्पर्धा पैदा करती हैं। इनका प्रभाव विशेष रूप से तब अधिक होता है जब प्रतियोगिता के नियम स्पष्ट, लक्ष्य प्राप्त करने योग्य और पुरस्कार आकर्षक हों। पुरस्कार एवं मान्यता (Rewards and Recognition) गैर-वित्तीय प्रेरणा का महत्वपूर्ण माध्यम है। प्रत्येक विक्रेता केवल पैसे से ही प्रेरित नहीं होता। सार्वजनिक रूप
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