Question
उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं के बाज़ार में तीव्र प्रतिस्पर्धा के कारण एक कंपनी की विक्रय आय में लगातार गिरावट आई है। चर्चा कीजिए कि कर्मचारी अभिप्रेरण कार्यक्रमों तथा विक्रय प्रोत्साहन योजनाओं के पुनर्गठन से विक्रय दल की प्रभावशीलता और उत्पादकता कैसे बढ़ सकती है। व्यावहारिक उदाहरणों सहित उत्तर दीजिए।
Answer :
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उपभोक्ता टिकाऊ वस्तुओं के बाज़ार में तीव्र प्रतिस्पर्धा, बदलती उपभोक्ता प्राथमिकताओं, नए ब्रांडों के प्रवेश तथा ऑनलाइन बिक्री के बढ़ते प्रभाव के कारण कंपनियों के लिए विक्रय आय को बनाए रखना कठिन हो गया है। यदि किसी कंपनी की विक्रय आय में लगातार गिरावट आ रही है, तो केवल उत्पाद या कीमत में परिवर्तन करना पर्याप्त नहीं है। विक्रय दल की कार्यक्षमता, उत्साह और उत्पादकता को बढ़ाना भी आवश्यक है। इस संदर्भ में कर्मचारी अभिप्रेरण कार्यक्रमों तथा विक्रय प्रोत्साहन योजनाओं का पुनर्गठन महत्वपूर्ण भूमिका निभा सकता है। व्यक्तिगत विक्रय में विक्रेता और ग्राहक के बीच प्रत्यक्ष संपर्क होता है। इसलिए विक्रेता का व्यवहार, ज्ञान, आत्मविश्वास और बिक्री के प्रति उत्साह ग्राहक के खरीद निर्णय को काफी प्रभावित करता है। यदि विक्रय कर्मचारी स्वयं अपने कार्य से संतुष्ट और प्रेरित नहीं हैं, तो वे ग्राहकों को प्रभावी ढंग से प्रभावित नहीं कर पाएँगे। लगातार बिक्री में कमी होने पर कर्मचारियों में निराशा, लक्ष्य प्राप्ति के प्रति उदासीनता और नौकरी बदलने की प्रवृत्ति उत्पन्न हो सकती है। ऐसे वातावरण में प्रभावी अभिप्रेरण कार्यक्रम आवश्यक हो जाते हैं। सबसे पहले, कंपनी को केवल बिक्री की मात्रा पर आधारित लक्ष्य प्रणाली के स्थान पर यथार्थवादी और क्षेत्र-विशिष्ट लक्ष्य निर्धारित करने चाहिए। प्रत्येक विक्रेता का क्षेत्र, ग्राहक आधार, बाजार की क्षमता और पिछले प्रदर्शन को ध्यान में रखकर लक्ष्य तय किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, किसी महानगर में काम करने वाले विक्रेता के लिए 100 यूनिट मासिक बिक्री का लक्ष्य उचित हो सकता है, जबकि छोटे शहर में उसी लक्ष्य को लागू करना अव्यावहारिक हो सकता है। यथार्थवादी लक्ष्य कर्मचारियों में उपलब्धि की भावना पैदा करते हैं और अनावश्यक दबाव कम करते हैं। दूसरा महत्वपूर्ण उपाय मौद्रिक प्रोत्साहनों का पुनर्गठन है। केवल निश्चित वेतन देने के बजाय वेतन के साथ प्रदर्शन-आधारित प्रोत्साहन दिया जा सकता है। उदाहरण के लिए, किसी इलेक्ट्रॉनिक कंपनी में निर्धारित बिक्री लक्ष्य पूरा करने पर 5 प्रतिशत कमीशन, लक्ष्य से 10 प्रतिशत अधिक बिक्री पर अतिरिक्त बोनस और सर्वाधिक बिक्री करने वाले कर्मचारी को विशेष पुरस्कार दिया जा सकता है। इससे कर्मचारी को अधिक प्रयास करने का प्रत्यक्ष आर्थिक लाभ दिखाई देता है। हालाँकि, केवल धन आधारित प्रोत्साहन पर्याप्त नहीं होते। गैर-मौद्रिक अभिप्रेरणा भी उतनी
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