Question
पुश रणनीति (Push Strategy), पुल रणनीति (Pull Strategy) से किस प्रकार भिन्न है? अपने अनुभव से उदाहरण दीजिए।
Answer :
Word Count : 1500
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विपणन में उत्पाद को उपभोक्ता तक पहुँचाने और उसकी बिक्री बढ़ाने के लिए विभिन्न रणनीतियों का प्रयोग किया जाता है। इनमें पुश रणनीति (Push Strategy) और पुल रणनीति (Pull Strategy) दो महत्वपूर्ण विपणन रणनीतियाँ हैं। दोनों का अंतिम उद्देश्य उत्पाद की बिक्री बढ़ाना और बाजार में उत्पाद की स्थिति मजबूत करना है, लेकिन दोनों के कार्य करने का तरीका, लक्ष्य समूह और संचार की दिशा अलग-अलग होती है। पुश रणनीति में उत्पाद को वितरण माध्यमों के द्वारा उपभोक्ता की ओर “धकेला” जाता है, जबकि पुल रणनीति में उपभोक्ता के बीच मांग उत्पन्न की जाती है ताकि उपभोक्ता स्वयं उत्पाद की मांग करें और वितरक तथा खुदरा विक्रेता उस उत्पाद को रखने के लिए प्रेरित हों। पुश रणनीति में निर्माता अपने उत्पाद को थोक विक्रेताओं, वितरकों और खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से बाजार में आगे बढ़ाता है। इसमें कंपनी का प्रमुख ध्यान वितरण चैनल के सदस्यों को उत्पाद बेचने के लिए प्रेरित करने पर होता है। निर्माता विभिन्न प्रकार की व्यापारिक छूट, बिक्री प्रोत्साहन, कमीशन, बोनस, प्रदर्शन योजनाएँ, मुफ्त नमूने और विशेष ऑफर प्रदान कर सकता है। इस प्रकार उत्पाद पहले निर्माता से वितरक तक, फिर थोक विक्रेता या खुदरा विक्रेता तक और अंततः उपभोक्ता तक पहुँचता है। इसलिए इसे पुश अर्थात् धक्का देने वाली रणनीति कहा जाता है। पुश रणनीति में व्यक्तिगत बिक्री का विशेष महत्व होता है। कंपनी के बिक्री प्रतिनिधि वितरकों और दुकानदारों से संपर्क करके उन्हें उत्पाद की विशेषताओं, कीमत, लाभ और बिक्री की संभावनाओं के बारे में बताते हैं। यदि खुदरा विक्रेता को अधिक मार्जिन, बोनस या अन्य प्रोत्साहन मिलता है, तो वह ग्राहक को उस उत्पाद को खरीदने के लिए अधिक सक्रिय रूप से सुझाव दे सकता है। इस प्रकार विक्रेता की भूमिका उपभोक्ता के खरीद निर्णय को प्रभावित करने में महत्वपूर्ण हो जाती है। इसके विपरीत, पुल रणनीति में कंपनी सीधे अंतिम उपभोक्ता के बीच उत्पाद की मांग उत्पन्न करने का प्रयास करती है। कंपनी विज्ञापन, सोशल मीडिया प्रचार, डिजिटल मार्केटिंग, ब्रांड अभियान, जनसंपर्क, उपभोक्ता ऑफर और अन्य संचार माध्यमों का उपयोग करके ग्राहकों को उत्पाद के प्रति आकर्षित करती है। जब उपभोक्ता किसी विशेष ब्रांड को खरीदना चाहता है, तो वह दुकानदार से उसी ब्रांड की मांग करता है। परिणामस्वरूप खुदरा विक्रेता वितरक से और वितरक निर्माता से उस उत्पाद की आपूर्ति मांगता है। इस प्रकार मांग नीचे से ऊपर की ओर “खींची” जाती है, इसलिए इसे पुल रणनीति कहा जाता है। पुश और पुल रणनीति के बीच पहला प्रमुख अंतर उनके लक्ष्य समूह का है। पुश रणनीति मुख्य रूप से वितरण चैनल के सदस्यों, जैसे वितरकों, थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं को लक्षित करती है। दूसरी ओर, पुल रणनीति का मुख्य लक्ष्य अंतिम उपभोक्ता होता है। पुश रणनीति में कंपनी दुकानदार को अपने उत्पाद को बेचने के लिए प्रेरित करती है, जबकि पुल रणनीति में कंपनी ग्राहक को उत्पाद की मांग करने के लिए प्रेरित करती है। दूसरा अंतर संचार की दिशा से संबंधित है। पुश रणनीति में निर्माता से वितरण चैनल और फिर उपभोक्ता की ओर उत्पाद तथा विपणन प्रयास आगे बढ़ते हैं। वहीं पुल रणनीति में कंपनी उपभोक्ता के मन में मांग पैदा करती है और उपभोक्ता उस मांग को खुदरा विक्रेता तक पहुँचाता है। इस प्रकार पुश में उत्पाद को बाजार की ओर धकेला
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